第一课(DAY1下午)

1. 宗旨: “四不“理念

2. 底层逻辑

   ① 菲利普·科特勒 内容营销5A模型

   ② 家装公司能量模型系统

   ③ 方法论=底层逻辑＋环境变量

3. 培养目标: 新四有新人

1. 行业痛点: 客户约不来、价格低、签不掉

2. 客户认同点: 文字、语言、事情、产品

3. 转化流程大纲：

   ① 一客邀约与转化: 针对高意向客户

   ② 二客邀约与转化: 针对中等意向客户

   ③ 多(定)客邀约与转化: 针对低意向客户

1. 一客的特点：陌生、环境、情绪、动作

2. 一客邀约目标：

   ① 到店        ② 见面        ③ 记住我

3. 一客管理策略：

   ① 日要点        ② 周措施        ③ 月重点

1. 高意向一客客户邀约策略及准备：

    ① 邀约策略: 主题、话术、信息及确认标准

    ② 邀约准备: 推广、小区、名单

2. 第一感觉的打造

    ① 感官刺激: 语速、语调

    ② 内容破冰: 个人、公司

    ③ 呈现优势和引关注:

    公司、设计、材料、施工、售后和口碑

    ④ 激发行动: 好奇、关注、兴趣、到店

1. 想看工地为拒绝理由的客户邀约

   ① 先破障碍3次及破障碍公式

   ② 后差异化工地打造：

   理念、细节、口碑及理由

   ③ 想看就看够

   安排公司附近工地顺便邀约到店

2. 没空、不急、太远为拒绝理由的客户邀约

   ① 差异化量房：

   业主习惯、身体尺寸、配置贴片、最后量房

   ② 差异化朋友圈:

   公司理念、价值观、设计理念、差异化优势

1. 分析: 中途不来的原因、难处、切入点

2. 排异:

   · 先肯定客户难处

   · 再利用客户"愧疚"心理

   · 后利益吸引

3. 介入排异: 设计师介入，给台阶后再次邀约

1. 策略: 设计打头、价值扎腰、优惠落地

2. 人员配置

   ① 主谈: 设计师

   ② 辅谈: 客户经理1

   ③ 协助: 客户经理2

   ④ 总控: 设计经理、客户经理

3. 谈单流程:

   公司/设计/辅材/工艺/主材/定制软装/长尾/质保

1. 第一印象的打造

   ① 接客户: 礼仪、服务、核对信息

   ② 接待: 电梯、前台礼仪、给惊喜

2. 第一信任感打造:

   理念、文化、价值观、信任状

3. 第一体验感打造:

   差异化设计理念、差异化辅材价值呈现

4. 第一价值感打造:

   ① 均单值提升措施:

   价值批发整合、价值放大吹捧、价值塑造恐吓

   ② 价值感提升措施:

   产品呈现、价值呈现、感知呈现、价值感呈现

   ③ 价值感提炼方法:

   公司优点、竞品弱点、客户痛点、价值点

   ④ 价值感塑造措施:

   虎头产品、熊腰产品、豹尾产品

5. 第一心智占领措施:

   信任感、(持续)体验感、(持续)价值感

6. 第一价格弱化措施:

   · 价值证明措施、差异化口碑呈现

   · 需求挖掘: 环保、安全、性价比

九：二客邀约及转化

十：多定客邀约、转化及限时客户转介绍

伯约

六甲中&梵一首席讲师

十年装企行业从业经验

◎ 深谙家装行业消费者的消费心理

◎ 在年营业额20亿的家装公司分别担任过品牌、营销、运营管理等岗位

◎ 擅长客户邀约、签单转化、家装公司差异化系统的打造与导入

主打课程：《超级转化》、《超级运营》